PRESENTACIÓN LIBRO “NEUROVENTAS: 8 CLAVES CIENTÍFICAS”, EN LA MBA BUSINESS SCHOOL
El 27 de noviembre, fui invitado por la prestigiosa institución MBA Business School de Las Palmas de Gran Canaria, a la presentación del libro del profesor Don Miguel Ángel Gago Martínez “Neuro ventas: 8 claves científicas para influenciar, vender y fidelizar con efectividad”.
Comenzó el acto con las palabras de Doña Daniela Cecic, Directora Académica de dicha prestigiosa institución, quien hizo un breve resumen de la carrera del escritor; refiriéndose, además, con excelencia educativa, a las aplicaciones de las neurociencias en el ámbito de la praxis de los negocios.
El discurso de Miguel Ángel se centró en los cimientos neurocientíficos para ser exitosos en la venta de cualquier producto o servicio.
Con el objetivo anterior, el conferenciante comenzó a hablar acerca de que se vende al cerebro de las personas, porque es en sus redes celulares, estructuras y áreas intrínsicamente interrelacionadas, donde se encuentran las claves comportamentales de los potenciales clientes, vinculadas con la genética de estos y sus particulares memorias experienciales asociadas.
Resaltó Miguel Ángel, que, para encontrar dichas claves, es preciso que los vendedores se capaciten en la interpretación de lenguaje corporal, expresiones faciales, miradas, modulaciones de la voz y uso de las palabras.
Posteriormente, el expositor, descubrió cómo se debe actuar en el plano consciente para impactar en el no consciente, que es donde se gestan el 95% de las decisiones de compra; lo que ocurre entre 360 milisegundos y 7 segundos antes de que seamos conscientes de ello.
Más tarde, Miguel Ángel, comentó que se vende placer traducido en beneficios tangibles para el comprador, por lo cual se debe lograr que éste se imagine el disfrute agradable en el futuro, en contraposición con la situación de dolor, frustración o incomodidad en el presente.
Una vez que trató lo anterior, el disertador afirmó que somos criaturas fundamentalmente afectivas, por lo cual las emociones tiñen en diferentes gradaciones las decisiones de compra; incluso, en aquellas negociaciones entre empresas, donde lo racional es muy significativo. Por lo que, saber combinar estímulos emocionales y racionales es vital, sobre las bases de lo planteado por el premio nobel Kahneman acerca de los dos sistemas de pensamiento que se entrecruzan: el rápido inconsciente, y, el lento, consciente.
Seguidamente, el profesor Gago, se refirió a la metodología de ventas que propone en la obra; la que, consta de 4 fases: detectar y calificar las necesidades del cliente, diferenciar la propuesta en la mente de éste, demostrar con pruebas fehacientes que resulta ciertamente confiable el beneficio ofrecido, y utilizar los principios de la ciencia de la sugestión persuasiva con el objeto de influenciar.
Al final de la charla, el autor de la obra invitó a los asistentes a adquirir el Ebook en la página web de Amazon; ya que, en este, se ofrecen herramientas prácticas para la venta exitosa, sobre la base de investigaciones de vanguardia, bibliografía actualizada y la dilatada experiencia gerencial de Miguel, no solo en posiciones gerenciales de marketing y ventas en empresas reconocidas a nivel mundial, sino en las trincheras de combate en la calle, como vendedor.
Concluyó el experto coach, con una frase motivadora basada en el evangelio de Mateo 12, 12-7: “Buscad y hallaréis, tocad la puerta y se os abrirá, pedid y se os dará”; agradeciendo, por abrirles sus puertas, tanto a la MBA Business School, como a la Federación Fedepymes, organización de la cual es el responsable de formación y secretario de la Red Canaria de Negocios. Y también a sus clientes.
